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萬象歸春.四季營銷產能規劃執行方略

課程價格:認證會員可見

授課講師:馬藝

上課方式:公開課/內訓

課程時間:精華版2天,共計12小時 天

授課對象:銀行中高層管理者、部門經理、支行長、網點負責人等;

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課程簡介
課程時間 精華版2天,共計12小時 天
授課對象 銀行中高層管理者、部門經理、支行長、網點負責人等;
授課方式 公開課/內訓
課程背景
回顧中國銀行業轉型15年的快速發展進程,銀行戰略定位已從政策導向走向了市場執行,經營智慧從粗放式管理走向了精細化運營,產品從簡單到豐富,客戶從熟人到需求,服務從差異到心智……
然而,由于各銀行時點經營壓力的客觀存在,銀行很多經營者習慣開展一些短時的運動戰,完全缺乏整體而系統的戰略規劃與布局,例如:到了年末月初時銀行就一窩蜂的拉開了 “開門紅”的運動戰,好生熱鬧,一陣風過后就只留下了一身的疲憊,同時也導致很多管理經營者急于求成的心態患上了“精神分裂癥”,就繼續采取了運動式的業務營銷導向邏輯,指令式的管理執行邏輯,費率比拼式的競爭邏輯,產品同質化的復制邏輯等方法,這樣長期下去是很難適應當下這個日新月異的市場發展,那就必須推進戰略式轉型布局智慧,經營管理必須從戰術探尋轉向四季戰略布局;
在中國的銀行業的發展過程中,80%的中小型銀行缺乏嚴格上意義上的四季營銷規劃布局,70%的成長型銀行四季營銷規劃是不完整的,60%的大型銀行四季營銷規劃存在著大量的水分,所有銀行業到年底80%的營銷規劃都會變得面目全非。四季營銷戰略模式是現代銀行參與商戰制勝的法寶。
課程目標
1.識.商機——以分析市場前沿動態為商機,透視趨勢、掌握商機;
2.定.戰略——以網點區域模塊劃分為路徑,戰略布局、全盤規劃;
3.細.指標——以業務精細管理運營為目標,排兵布陣、細化指標;
4.聚.人氣——以解決客戶剛性需求為使命,客群鎖定、模式聚焦;
5.探.需求——以實現金融產品價值為途徑,差異運營、需求探尋;
6.梳.方案——以精準策略價值服務為口碑,四季營銷、皆是高招;
課程大綱
第一講:盈春——三量掘金
一、傳統開門紅“紅而不透”的五種原因
1. 自以為是的“指令”模式
1)臨時運動戰VS全年規劃戰
2. 指標為王的“拼爹”模式
1)人脈資源戰VS 價值延伸戰
3. 勞民傷財的“自嗨”模式
1)抽獎禮品贈VS 場景巧運用
4. 反彈急速的“蹦極”模式
1)掃樓又掃街VS 產業精布局
5. 人設塌陷的“美譽”模式
1)指標考核VS 解決問題
二、盈春——三量掘金的規劃解讀
1. 經營指標分析——資產規模、主營業務指標、賬戶與客戶指標等
2. 絕對優勢分析——人員優勢、網點優勢、產品優勢、渠道優勢等
3. 凸顯劣勢分析——人員劣勢、網點劣勢、產品劣勢、渠道劣勢等
4. 社會機會分析——發展機遇、改革機遇、宏觀調控、創業就業等
5. 面對威脅分析——同業惡性、行業重組、政策調控、風險管理等
三、盈春——三量掘金的45366法
1. 四字方針:穩、實、嚴、細;
2. 五條經驗:提、動、熱、拼、搶;
3. 三大戰役:負債、資產、中收;
4. 六個抓手:行業、陣地、資源…
5. 六個客群:社區三客群、商區五條線…
四、盈春——三量掘金的三量執行
1. 第一量:存量提升
1)盤活存量客群的三大原則
2)盤活存量客群的四種類型
3)盤活存量客群的五個維度
4)盤活存量客群的六大策略
案例:《某銀行一通電話策反6000萬》、《某銀行一月挖掘存量7.5億》
2. 第二量:流量導流
1)網點氛圍的打造與營造
2)廳堂動線的設計與導流
3)崗位聯動的銜接與分工
4)互動微沙的組織與策劃
5)主題客群的互動與體驗
6)激增流量客戶的五大策略
案例:《大堂經理一巴掌拍出500萬》、《理財經理一杯茶換回300位新中產》
3. 第三量:增量創新
1)高增長的行業拓展
2)高收入的客群拓展
3)千家商家聯盟拓展
4)地方行業協會拓展
5)增量倍增的五大策略
案例:《某銀行3個月60萬張信用卡的奇跡》、《一場會議促開20家對公賬戶》

第二講:盛夏——四品鑄魂
一、銀行“逢夏必淡”的五大原因
1. 政治環境分析不透——財稅政策、經濟政策、產業政策、環保政策等
2. 產業結構分析不清——第一產業結構、第二產業結構、第三產業結構
3. 行業競爭分析不明——區域支柱產業、區域優勢產業、區域潛力產業
4. 社會消費分析不知——教育動態、投資資訊、創業就業、醫療消費等
5. 金融生態分析不詳——同業競爭現狀、金融替代品威脅、議價能力等
二、“盛夏——四品鑄魂”的四大主旨方向
1. 打;客戶“首信銀行”——強基礎、提品質
2. 響;企業“首選銀行”——探項目、匯資源
3. 品;政府“首推銀行”——鏈產業、鑄平臺
4. 牌;百姓“首想銀行”——明主題、強歸屬
三、盛夏——四品鑄魂的規劃執行
1. 第一品牌:服務型“社區.鄰居銀行”
1)“小而密”鋪設布局
2)“小而美”視覺形象
3)“小而全”服務平臺
4)“小而智”運營模式
5)“小而惠”服務模式
6)“小而多”產品組合
案例:《民生.微銀行》、《常山農商.鄰居銀行》《山東農信.家庭銀行》
2. 第二品牌:專業型“生態.行業銀行”
1)農業產供銷的平臺銀行
2)工業產業鏈的交易銀行
3)服務消費鏈的惠民銀行
案例:《民生銀行:農業領域供應鏈金融》、《招商銀行:物流行業供應鏈金融》
3. 第三品牌:主題型“社群.主題銀行”
1)興趣愛好類主題銀行
2)家居消費類主題銀行
3)婚慶產業類主題銀行
4)生物醫藥類主題銀行
案例:《建行.女子銀行》、《農商.兒童銀行》、《中信.書香銀行》
4. 第四品牌:品牌型“創優.星級銀行”
1)星級銀行示范網點建設
2)銀行千百佳示范網點建設
3)特色銀行網點示范網點建設
案例:《招商銀行星級網點》、《千百佳示范網點的建設》
四、品牌網點建設的商業畫布
1. 我是誰——組織定位聚焦
2. 為了誰——客群定位聚焦
3. 需要誰——資源定位聚焦
4. 愉悅誰——盈利定位聚焦
5. 干掉誰——競爭定位聚焦
第三講:金秋——六區方略
一、銀行“金秋不獲”的七大原因
1. 門難進:地方政府部門太多,陷入職務不對等該如何突圍;
2. 企難選:地方行業參差不齊,我們該如何選擇適合的企業;
3. 客難粘:微小企業忠誠度低,如何培養客戶的深度粘合性;
4. 心難懂:社區客戶東奔西跑,如何提高社區客戶的精準度;
5. 市難跑:個體工商戶多而雜,如何避免掃樓掃街的低效益;
6. 人難找:農村地區空心嚴重,如何提高農區客戶資金回籠;
7. 事難判:創業者的風險太大,我們應該如何甄別客戶需求;
二、金秋——六區方略的五大執行步驟
1. 三錨定.陣地聚焦
2. 四解析.市場聚焦
3. 六區域.客群聚焦
4. 四定向.產品聚焦
5. 四挺進.策略聚焦
案例:《某農商銀行年存款增值100億的秘密》
三、金秋——六區方略的規劃執行
1. 社區精準營銷執行方略
1. 社區客戶營銷的五個困局
2. 社區客戶營銷的五類劃分
沙龍傳播法——案例:《江蘇銀行的百場理財沙龍進社區》
路演宣傳法——案例:《華夏銀行的掃碼支付進社區》
2. 商區精準營銷執行方略
1)商戶營銷的面臨四大難點
2)商戶營銷的六大需求解讀
平臺推薦法——案例:《惠生活的爆品生存之道》
禮品關懷法——案例:《一個硬幣盒撬動的億萬市場》
3. 企業精準營銷執行方略
1)企業客戶營銷的五大困局
2)現代企業面臨的十種煩惱
痛點營銷法——案例:《一次人脈眾籌,規避了5000萬的貸款違約風險》
專屬定制法——案例:《磷礦加工企業的專屬定制方案》
4. 創業者精準營銷執行方略
1)創業群體的五大困惑
2)創業群體的六項瓶頸
創業共享法——案例:《咖啡銀行的百萬富翁》
創融投資法——案例:《銀行投融會引爆產業發展》
5. 公職人員精準營銷執行方略
1. 公職人員營銷面臨的五大困局
2. 公職人員的營銷的三大禁忌
3. 客群定制法——案例:《教師節的“不等貸”禮物》
4. 政績輔助法——案例:《農行精準扶貧的三模式》
6. 職業農民精準營銷執行方略
1)職業農民的五種類型
2)職業農民的收入解析
致富扶持法——案例:《貴州某銀行致富學校開學了》
渠道借鑒法——案例:《某銀行網點開始賣蔬菜豬肉》
7. 地方重點項目精準營銷執行方略
1)地方重點項目的九大類別
2)地方重點項目的需求解讀
優勢呈現法——案例:《二十個同類項目的合作開發經驗》
產業推動法——案例:《政府+銀行+擔保的招商引資洽談會》

第四講:暖冬——五維固基
一、銀行“冬季進補”的四大難點
1. 年度指標壓力“排山倒海”
2. 不良處置壓力“負重致遠”
3. 監督檢查壓力“泰山壓卵”
4. 資產搬家壓力“咄咄逼人”
二、暖冬——五維固基的四大執行方向
1. 零售業務——懂你想要的,更懂你需要的
2. 公司業務——攜手合作.成就您的輝煌未來
3. 信貸業務——機會離您很近,陪伴與您更親!
4. 電子業務——真誠陪您度過每一個觸點的瞬間!
三、暖冬——五維固基的規劃執行
1. 銀政的“政策解析會”
1)銀行政策、扶持政策、政府政策
2. 行業的“發展分析會”
1)農業產業化、工業趨勢化、服務業數據化
3. 家庭的“互動尊享會”
1)品鑒尊享會、親子尊享會、學習尊享會
4. 資源的“領航共創會”
1)企業家私董會、跨界圓桌會、投融資共創會
5. 組織的“精品小產會”
1)零售業務小產會、信貸業務小產會、卡類
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