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網點三量掘金行動

課程價格:認證會員可見

授課講師:李艷萍

上課方式:公開課

課程時間:2 天

授課對象:網點負責人、客戶經理、大堂經理、柜員

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課程詳情
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課程簡介
課程時間 2 天
授課對象 網點負責人、客戶經理、大堂經理、柜員
授課方式 公開課
課程背景
從2017年末到2018年2月28日,銀監會就批復關停銀行網點419處,同比去年上升23%,關停網點90%以上的都處于經濟發達地區,在金融互聯網發展的大背景下,銀行低效網點遭裁撤會將會成為一種常態,那么?這個網點的行長管理人員何去何從,員工何去何從……
生意被支付寶們搶走,人才被新興行業挖走,錢被互聯網金融賺走……目前,傳統銀行正面臨一場生死考驗。互聯網金融借力先進技術,在第三方支付、個人理財、消費貸款等領域異軍突起、勢不可擋,特別是在服務的便捷性、綜合化等方面,傳統銀行業似乎越來越處于下風,客戶在流失、存款大搬家、業務不斷收縮、高管頻繁跳槽等。原本捧著“金飯碗”的傳統銀行能否再一次揚優勢、擴地盤?謀轉型、補短板?挖存量、拓增量、固流量呢?那就必須了解清楚以后網點的運營現狀,如下:
第一:把存量當成一種習慣;每次有新產品了,我們推薦給他,他都買;有了新指標,我們打電話他都給;每次約他見面他基本都來,就這樣我們很多人就把這些優質存量當成了一種習慣,我試問?他除了在我行的資產,在他行又有多少呢?知道他家里有幾套房子又在什么地段嗎?知道他在公司里最糟心的事是什么嗎……這些問題都了解嗎?
第二:把增量奉為一種榮譽;沒有增量的銀行的是不合格的銀行,沒有增量的網點是低效能的網點;所有很多銀行的考核指標導向增量,而增量也被奉為興盛的血脈,更是完成指標的一種榮譽,那么問題來了,如何拓展增量,增量市場在哪里?需求點是什么,匹配什么樣的產品?
第三:把流量視為一種負擔;網點陌生客戶維護難度大,難以轉化;網絡流量客戶不能直接創造及時價值,增多無益;在互聯網競爭的時代,銀行的流量是指“業務流、客戶流、服務流、資金流和信息流”,所有,管理好流量客戶就掌握了突圍的砝碼,失去客戶流量客戶就是最失敗的經營管理;未來銀行也難以依賴存款規模和貸款規模來獲取利差,而是要靠做大客戶的流轉量來獲得利潤,投融資客戶成交量越大收入越高,客戶量越大,提供的服務次數越多收入越大,專業化水平越高收費水平越高,獲取的利潤越大。客戶不再是穩定的專屬客戶,而是面向更為廣泛的群體,商業銀行“流量經營”的時代悄然已來。
課程大綱
課程導入:小測試-關于我們網點的產能提升
第一講:新零售時代銀行掘金渠道分析——三量掘金
一、銀行發展與競爭新形勢下的三大思考分析
視頻分享:顛覆的世界/客戶去哪了?
1. 互聯網金融影響下的銀行發展需要新思維
2. 白熱化競爭下的網點產能提升需要新方法
3. 智能化網點建設下的員工發展需要新能力
案例分析:馬云與銀行貸款
二、銀行網點發展與產能提升策略
1. 交易結算型網點向服務營銷型網點轉變
2. 單一化營銷策略向系統化營銷策略轉變
3. 網點產能提升之思維重建---三量掘金
4. 三量掘金四大關鍵:防流失、走出去、引進來、留得住
三、銀行網點三量掘金行動
1. 分層分級分批,挖掘存量深度
2. 區域價值排序,拓展增量潛能
3. 特色活動策略,固化流量廣度
案例分析:三量掘金試點網點的效能改善分享

第二講:存量提深度——遞進營銷
一、銀行存量客戶管理瓶頸
1. 存量客戶不少、缺少專人維護
2. 僅看賬戶余額、缺少深度分析
3. 維護方式簡單、缺少個性方案
4. 產品捆綁匱乏、缺少專業支撐
5. 單兵作戰出擊、缺少團隊協作
小組研討:我們的存量客戶管理優劣分析
二、三量掘金行動提存量之遞進營銷
1. 存量客戶梳理關鍵:資產規模及熟悉度
2. 存量客戶劃分管理:5大類分層遞進
3. 接受、信任、偏好、伙伴、信徒如何遞進
工具應用:客戶分層評估表
三、遞進營銷之客戶升級與維護方法
1. 由接受到信任的進階法:三步法
2. 由信任到偏好的進階法:客戶需求
案例分析:從兒童教育到家庭金融生態營銷策略
3. 由偏好到伙伴的進階法:痛點分析
案例分析:協助客戶完成報關業務帶來的影響力營銷
4. 由伙伴到信徒的進階法:個人品牌
案例分析:精準服務贏得國外大客戶
5. 不同層級客戶營銷及維護要點
1)臨界客戶維護要點
2)到期客戶維護要點
3)VIP客戶維護要點
4)中端客戶維護要點
5)高端客戶維護要點
四、存量客戶提深度之維護技巧
1. 短信維護設計與話術模板
2. 電話邀約技巧與話術模板
3. 面談技巧及現場話術演練
4. 沙龍活動設計及實施控制
工具/現場演練:短信話術、電話話術、spin溝通法、沙龍組織

第三講:增量拓廣度——鏈接營銷
一、三量掘金拓增量之鏈接營銷
1. 銀行網點產能提升之增量在哪里
2. 銀行網點產能提升之增量誰來抓
3. 三量掘金行動鏈接營銷之五區十法
案例分析:如果不是為了走出去而走出去,你還能想到更好的方法嗎?
二、三量掘金拓增量之五區分類及價值點
1. 社區分類及核心價值分析
2. 商區分類及核心價值分析
3. 專區分類及核心價值分析
4. 園區分類及核心價值分析
5. 農區分類及核心價值分析
案例分析:五大區域客戶拓展經典案例解析
三、頭腦風暴-尋找適合你的拓增量方法
1. 增量十法與我們的網店分析
2. 增量十法之曾用法思考及案例分享
3. 一起尋找確定適合的拓增量方法
工具應用:增量方案匹配分析表

第四講:流量挖潛度---路徑營銷
一、固流量路徑營銷之引進來
1. 增值服務建交流
2. 氛圍營造來導流
3. 媒體助力來引流
案例分析:你想不到的增值服務
工具應用:H5頁面工具的應用輔導
二、固流量路徑營銷之趣等待
1. 特色活動多元化
1. 產品展示形象化
3. 廳堂微沙場景化
工具/話術:宣傳工具運用、沙龍話術
三、固流量路徑營銷之助辦理
1. 崗位聯動場景化
2. 存款堵漏場景化
3. 全員吸金場景化
場景/話術:廳堂營銷情景話術解析與堵漏/吸金話術
四、固流量路徑營銷之留念想
1. 價值激發空間化
2. 關系建立親密化
3. 送別挽留促動化
場景/話術:廳堂營銷情景話術解析與留念想話術
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