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大客戶實戰訓練營(二階段)

課程價格:認證會員可見

授課講師:張芯譯

上課方式:內訓

課程時間:2 天

授課對象:銷售顧問、大客戶經理、銷售主管、銷售總監

課程預定
課程詳情
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課程簡介
課程時間 2 天
授課對象 銷售顧問、大客戶經理、銷售主管、銷售總監
授課方式 內訓
課程背景
“得大客戶者,得天下”,任何企業都明白,企業的大多數利潤是靠20%的大客戶賺取的,企業也越來越重視和與大客戶建立長期的合作關系,大客戶對企業完成銷售目標起著舉足輕重的作用,大客戶開發與經營管理是一門學問,關鍵是看怎么靈活運用,誰運用得好,就發展得快,商場的競爭那么激烈,到處都是戰爭的硝煙,在大客戶跟進過程中,會遇到各種各樣的問題,誰能更快解決這些問題,誰就能取得這場戰爭的勝利。
1.有什么方式可以在大客戶內部發現新的更多潛在商機?
2.大客戶的需求為何總是變動?
3.怎樣才能在商務談判中,讓自己的強項更加突出?
4.怎么樣才能搞定客戶高層?
5.為什么競爭對手總比我們快一步,怎么做到的?
6.大客戶銷售周期過長,有什么方法可以縮短銷售周期?
7.為什么簽下大項目,卻留不住大客戶?
8.…….
通過案例演練、工具使用及角色扮演,練習銷售在大客戶銷售過程中的銷售方法,使銷售人員開拓大客戶思路更加清晰,解決不同銷售階段中出現的不同問題,快速找到解決方法,提升大客戶的成交能力。
課程目標
▲發掘更多潛在大客戶與銷售機會
▲制定更有利的營銷策略
▲合理分配銷售資源,讓“好鋼用在刀刃上”
▲提升大客戶的投入產出比
▲縮短大客戶銷售周期
▲以價值為基礎,與大客戶建立長期的戰略型合作伙伴
課程大綱
課程大綱:
第一講:大客戶營銷策略
一、需要考慮的因素
1.時間
2.成本
3.效率
案例:失敗的營銷策略
二.營銷策略
1.硬碰硬
2.迂回
3.曲線救國
案例:他是這么做的
三、解決方案銷售原則
案例:IBM的解決方案轉型
1.痛則思變
案例:著火
2.痛苦會遍及全公司
3.先診斷,后開方
案例:這個銷售做對了嗎?
4.購買者需求分三個層次
5.先入為主,成為客戶首選
6.成功的銷售公式
四、大客戶銷售流程
1.客戶購買流程
案例:大企業購買流程
2.銷售步驟
3.可驗證的結果
4.使用輔助工具
案例:西門子大客戶銷售流程
小組討論:大客戶銷售遇到的問題

第二講:收集大客戶信息
一、大客戶背景
案例:A公司概況表
二、大客戶需求
1.組織需求
2.部門需求
3.關鍵人需求
案例:游樂園項目
三、決策鏈
1.決策程序
2.決策標準
3.決策成員
四、競爭對手
1.誰
2.做了什么工作
3.關系如何
4.如何評價競爭對手
案例:原來如此
5.向競爭對手學習
案例:戴爾

第三講:客戶拜訪
一、客戶拜訪框架
1.建立好感
2.介紹此次拜訪
3.了解客戶現狀
4.挖掘客戶需求
案例:失敗的拜訪
二、工具:拜訪提示卡、價值建議書
案例:南方航空
三、需求挖掘最佳實踐技巧—SPIN
案例:如何把小需求做大
1.情景詢問
2.問題詢問
3.暗示詢問
4.需求滿足詢問
案例:東風集團
實戰練習:根據SIPN向真實客戶提問
四、客戶反應及銷售對應行動
1.“我也面臨相同問題”
2.“我面臨不相同問題”
3.“我不知道有什么問題”
4.“我沒有問題!”
5.“我想解決問題”
案例:新世界地產

第四講:與大客戶建立關系技巧
一、了解你的客戶
案例:BP石油
討論:客戶不喜歡什么樣的人?
二、與高層打交道
案例:一個銷售員的煩惱
1.為什么與客戶高層打交道很難
2.客戶高層特點及個人分析
3.如何與高層接洽
4.如何與客戶高層建立關系
5.高層營銷的兩個執行原則
二、關系建立四階段
1.初識(冷水)
2.了解(溫水)
3.熟悉(熱水)
4.信任(開水)
案例:他與她
三、發展內線
四、維護客戶關系方式

第五講:方案呈現
一、方案呈現前思考的內容
案例:為何客戶不感興趣
二、呈現技巧
1.參與
2.指導員
3.感性空間
4.掌握主動權
5.通俗易懂
6.談費用時,化大為小
三、方案呈現要點與技巧
1.引發共鳴
2.舉出反例
3.作出結論
4.擴大夢與痛
5.驅動行為
6.預演
案例:知名公司方案介紹
實戰練習:公司方案介紹

第六講:建立雙贏的談判
一、談判四種策略
1.回避
2.遷就
3.競爭
4.合作
二、談判中制勝法寶
1.知己知彼
2.揚長避短
案例:數碼相機
3.找到自己人
案例:英子的談判
4.充分利用技術壁壘
案例:Jacky完勝
5.以客戶利益為出發點
案例:土地購買
三、談判中注意事項
案例:逃犯困境
1.要避免的
2.如何回應客戶的提議

第七講:如何防止大客戶背叛
一、強化關系,信任是關鍵
案例:續約
二、建立資料,提高服務
案例:主動
三、做好售后服務
四、與客戶發展步伐一致
讓好的講師更好,讓培訓需求對接更加精準便捷
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