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大客戶實戰訓練營(一階段)

課程價格:認證會員可見

授課講師:張芯譯

上課方式:內訓

課程時間:2 天

授課對象:銷售顧問、大客戶經理、銷售主管、銷售總監

課程預定
課程詳情
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課程簡介
課程時間 2 天
授課對象 銷售顧問、大客戶經理、銷售主管、銷售總監
授課方式 內訓
課程背景
在商業領域中,每個企業都有眾多的客戶,而每個客戶對企業的貢獻存在不小的差異,在營銷中的一條通行法則是“二八定律”即:20%的大客戶能創造出80%的利潤。“二八定律”不斷被驗證,大客戶這塊“肥肉”如何能真正拿下呢?面對競爭激烈的市場,面對強有力的對手,不僅是企業綜合實力的較量,更是考驗銷售人員素養、技能、心態及智慧的綜合比拼。
1.終于獲取到了大客戶的相關信息卻連交談機會都沒有,怎么辦?
2.為什么大客戶總是那么難約?
3.好不容易與大客戶見面了,為什么對我們產品(方案)不感興趣?
4.大客戶內部關系復雜,怎樣才能建立良好的客戶關系?
5.公關活動做了不少,但客戶總是與我們忽遠忽近的,怎么辦?
6.花了很長時間與精力去跟進的一個大客戶最終選擇了競爭對手,問題在哪?
7.為什么銷售經常會把一些大客戶做成了小客戶?
8.如何提升老客戶忠程度?
9.…….
通過案例演練、工具使用及角色扮演,練習銷售在大客戶銷售過程中的銷售方法,使銷售人員開拓大客戶思路更加清晰,解決不同銷售階段中出現的不同問題,快速找到解決方法,提升大客戶的成交能力。
課程目標
▲快速開拓大客戶
▲輕松建立大客戶關系
▲精準獲取大客戶需求
▲專業產品(方案)呈現秒殺競爭對手
▲雙贏談判建立長期戰略合作
▲提高銷售團隊做大客戶的成單率
▲縮短大客戶銷售周期
課程大綱
課程大綱:
第一講:大客戶規劃
一、大客戶VS普通客戶
1.大客戶標準
案例:為什么獅子不愿去抓兔子
2.大客戶銷售流程
案例:西門子銷售流程定義
3.大客戶關系發展五個階段
1)認識
2)約會
3)了解
4)信任
5)同盟
案例:俊男追美女
4.大客戶風險評估
案例:IT公司內部“客戶風險評估表”
討論:大客戶銷售遇到的問題

第二講:迅速開啟大客戶的開拓
一、大客戶要了解的內容
1.公司層面
2.組織層面
3.個人層面
4.采購流程
5.競爭對手
案例:大客戶概況表
討論:哪些是公司大客戶?
二、如何收集大客戶信息
1.利用互聯網
案例:DavidVSMark
2.活動、組織
3.轉介紹
4.交換合作法
案例:復印機&軟件
三、如何獲得大客戶的關注?
1.商機發展提示卡
案例:約見
2.建立好印象的話術
案例與練習:電梯90秒介紹
四、拜訪大客戶三步曲
案例:為什么這個拜訪是失敗的?
1.拜訪前的準備
1)明確拜訪目的
2)大客戶為什么要見你?
3)大客戶可能會關注的
4)銷售工具的準備
2.拜訪中注意事項
1)寒暄要領
2)贊美技能
3)風格模仿
4)常用話術
5)學會傾聽
小組演練:贊美
3.拜訪后工作

第三講:精準獲取大客戶需求
案例:錯誤的需求挖掘方法
一、需求的誤區
二、大客戶需求分類
1.明確需求
2.潛在需求
3.客戶”想要的”VS客戶“需要的”
案例:王老太買李子
三、挖掘需求原則
1.有需求上,無需求就要給大客戶創造需求再上!
案例:南太洋島上賣鞋
四、如何挖掘需求
1.需求轉換過程
2.挖掘客戶需求
1)說出問題
2)確認問題
3)問題放大
4)加劇痛苦感
5)解決問題
案例:賣拐

五、大客戶現狀收集
工具:大客戶現狀調研表

第四講:輕松建立大客戶信任關系
案例:信使的待遇
一、如何畫好大客戶內部“地圖”
1.關系網絡圖
案例:輸贏中的關系圖
2.如何培養內部“戰友”?
案例:《獵場》中的內線戰術
二、如何讓客戶對自己有好感?
討論:客戶對什么樣的人有好感?
1.怎么做會讓客戶對自己有好感?
三、如何突破關鍵決策人?
1.決策鏈分析
2.關鍵決策人都關注什么?
3.如何約見關鍵決策人?
案例:李總的外孫女
4.關鍵人“背后的故事”
5.影響關鍵人的人
案例:TA是誰?
練習:在規定時間完成與關鍵決策人的溝通
四、如何與4種不同類型的客戶打交道?
1.分析型
2.進取型
3.表現型
4.親切型
案例:他是屬于哪個類型的?
演練:如何與4個不同類型客戶溝通
五、大客戶關系維護方法
第五講:構建專業解決方案
一、讓客戶不感興趣的方案呈現形式
1.單刀直入
2.樂此不彼
3.說明書
4.專業太強
案例:一個失敗的方案呈現
二、方案銷售原則:先診斷,后開方
三、方案呈現流程
1.吸引注意力
2.表示感謝
3.意義和價值
4.內容簡介
5.呈現主體
6.激勵購買
演練:一個意義非凡的呈現
四、方案呈現的內容
1.客戶現狀
2.面臨的問題與挑戰
3.解決方案要點—FABE
4.實施計劃
5.報價
6.成功案例
7.公司資質及服務團隊介紹
案例:知名IT公司方案
五、如何呈現專家形象
1.ABC法則
2.形象及臺風要求
3.權威
演練:我是專家

第六講:引領客戶走向雙贏的合作
一、競標
1.評估
案例:竹籃打水一場空
2.標書細節
案例:一次失敗的投標
3.競爭對手
案例:為何中標的是他們?
4.支持者
案例:中標
二、如何克服恐懼心理—EASY
1.E:感知
2.A:評估
3.S:制定策略
4.Y:演練
三、談判六步曲
1.分工和準備
2.立場和利益
3.妥協和交換
4.底線和讓步
5.脫離談判桌
6.達成協議
四、談判焦點—議價

第七講:滿足客戶期望建立可持續性銷售
一、老客戶的重要性
案例:給力的老客戶
二、如何提升老客戶忠誠度
1.尋找非物質的客戶情感紐帶
2.塑造被客戶利用的價值
案例:“喜歡被利用”
3.主動創造為客戶服務的機會
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